Projektbeschreibung

  • Change Management Indien

Eine neue Vertriebsstrategie für MICO-Bosch in Indien: 800 Vertriebler überzeugt und auf Erfolgskurs gebracht und heftigen Widerstand überwunden

Die eigentliche Strategie, künftig auch im indischen Markt Diagnostik-Lösungen zu verkaufen statt Ersatzteile, steht. Aber wie kann man diese erfolgreich bei 800 indischen Vertriebsmitarbeitern einführen? Ein begleiteter Strategiewechsel mit Hindernissen.

Der Kundenwunsch: Die in Deutschland beschlossene neue Vertriebsstrategie, nämlich künftig Diagnoselösungen zu verkaufen statt nur Ersatzteile, sollte auch in Indien umgesetzt werden. Dafür möchte der Kunde die 800 Vertriebler in Indien überzeugen und bei der Umsetzung unterstützt wissen.
Das Problem: den sehr stolzen und misstrauischen Indern widerstrebte es zutiefst, sich von den Deutschen eine Strategie aufzwingen zu lassen. Dieser heftige Widerstand äusserte sich in vielen kleinen Stolpersteinen, die uns zu Beginn des Projektes in den Weg gelegt wurden.

Die Umsetzung: Involvieren statt Aufstülpen – dass diese Vorgehensweise hier umso wichtiger war, wurde uns bei jedem Torpedierungsversuch der Mitarbeitenden mehr bewusst.

Zuerst informierten wir die Mitarbeiter über die Gründe des strategischen Umdenkens und versuchten, deren Sorgen und Bedenken zu verstehen. Die Mitarbeiter-Inputs dokumentierten wir sorgfältig.

In enger Zusammenarbeit und auf den Mitarbeiter-Inputs aufbauend planten wir dann erst die Strategie-Umsetzung und deren Kommunikation.
Statt die Umsetzungsvorgaben aus Deutschland zu übernehmen, definierten wir gemeinsam mit den Mitarbeitern vor Ort die Umsetzungsvorgaben und bereiteten diese für ein Monitoring auf.

Ergebnis:

  • Transparente Kommunikation über alle Ebenen, von Führungsriege bis Mitarbeiter
  • Beteiligung aller 800 Mitarbeiter
  • Radikaler Wandel in der Orientierung war möglich
  • Interkulturelle Komplexität (Deutschland – Indien) überwunden
  • Geringer Kostenaufwand und Ressourcenbindung vernachlässigbar