Wachstum strukturieren und skalieren
Die andere Art der Kundensegmentierung und Potentialausschöpfung
Um skalierbar und ganzheitlich zu wachsen, bedarf es vieler Bausteine und Kompetenzen: man sieht relativ schnell den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr und weiss auch nicht, wo man zuerst anfangen soll. Mit Smart Data Analytics bekommt man einen Blick in die Glaskugel:
- Welches Markt-Potential schöpfe ich mit meinen Bestandskunden ab?
- Wie muss ich meine Bestandskunden in der Potential-Matrix entwickeln?
- Brauche ich mehr Neukunden? Und vor allem: WELCHE?
- Wie kann ich Zwillinge meiner stärksten Bestandskunden digital identifizieren und gewinnen?
Unterstützt mit KI/AI haben wir eine Plattform entwickelt, mit der Sie die realen Einkaufspotenziale Ihrer Kunden berchnen können. Und die Ihrer noch-nicht-Kunden, Ihren Prospects.
Dadurch bekommen Sie die Transparenz, die Sie brauchen, um planbar und gezielt Ihre Kunden zu entwickeln. Und zwar die richtigen Kunden. Die, mit dem tatsächlichen hohen Einkaufspotential.
Diese Plattform – unser BoostPilot – mit speziell entwickelten Algorithmen löst Ihren blinden Blick im Vertrieb.
Neukunden gewinnen und die richtigen Leads generieren ist eine harte Nuss. Daran knacken wir schon lange. Tatsächlich haben wir mit der Smart Data Analyse und einem speziellen Algorithmus ein mächtiges Tool in der Hand.
Ein Tool, mit dem wir die Daten aus Ihrem CRM, also die Ihrer Bestandskunden, mit weiteren Information veredeln. Diese veredelten Daten geben uns Aufschluss über das tatsächliche Einkaufspotential Ihrer Kunden im Gesamtmarkt.
In einem weiteren Schritt und dem Einsatz von KI sind wir in der Lage, die Zwillinge Ihrer stärksten Kunden digital zu identifizieren.
Der Clou: mit diesem bestimmten Algorithmus lässt sich nun sogar berechnen, welches Potential und welche Potentialstufe dieser Lead hat, obwohl Sie ihn noch gar nicht kennen. Damit bekommen Sie eine wertvolle Lead-Liste, die Ihrer Sales-Mannschaft eine Steilvorlage für die Neukundengewinnung in die Hand gibt.
Digitale oder statistische Zwillinge Ihrer Kunden sind automatisch „Hot Leads“: Firmen und Ansprechpartner, die den eigenen Bestandskunden in bestimmten Merkmalen und Einkaufsverhalten identisch sind. Diese Zwillinge haben wahrscheinlich die gleichen Herausforderungen in ihrer Customer Value Chain wie die Bestandskunden. Sie brauchen die gleichen oder ähnliche Lösungen.
Das Wissen von und über die Bestandskunden sowie das Wissen über die eigenen Kernkompetenzen und das eigene Nutzenversprechen hilft dabei, diese Leads mit wirklich wichtigen Botschaften und wirklich relevanten Angeboten zu überzeugen.
Digitale oder statistische Zwillinge Ihrer Kunden sind automatisch „Hot-Leads“ – und eine Lead-Liste damit eine Steilvorlage für Ihre Sales-Mannschaft.
Diese Punkte sind hilfreich, wenn Sie Ihr Wachstum skalieren wollen. Aber natürlich längst nicht alles.
- Eigene Kundendaten sammeln (CRM): wir brauchen für die Anreicherungen Ihrer Bestandskunden Adressdaten.
- Eigene Kundendaten mit externen Daten anreichern und veredeln: je mehr kundespezifische Daten verfügbar sind, umso einfacher kann der digitale Fingerabdruck der Bestandskunden erstellt werden (externe Daten liefert bspw. Dun & Bradstreet)
- Analyse & Berechnung des Einkaufs-Potentials pro Kunde: hier brauchen wir Potentialkriterien, die zu bestehenden Kunden zusammengetragen werden (Lerndaten werden generiert) und durch unseren Algorithmus verarbeitet werden
- Kunden-Potential-Segmentierungs-Matrix erstellen – und zwar ZUKUNFTSBASIERT (nicht vergangenheits-basiert): den blinden Fleck auflösen. Nachdem das Potential pro Kunde berechnet wurde, brauchen wir die Umsatzdaten der letzten 5 Jahre. Damit berechnen wir den Intimitätsgrad pro Jahr und Kunde
- Entwicklungs-Strategie für Kunden erstellen und damit mehr Potential mit Bestandskunden ausschöpfen: wer soll gewonnen, ausgebaut oder verteidigt werden?
- Die Positionierung und damit einhergehende Nutzenversprechen in die verschiedenen Kundenentwicklungskampagnen übersetzen: Laser-beamt statt Giesskannen-Argumentation (bspw. zusammen mit Logibrand)
- Veredelte Kundenpotential-Daten als Basis nutzen, um digitale berechnete Kundenzwillinge zu identifizieren (KI)
- Lead-Liste mit zu gewinnenden Kunden und Ansprechpartnern und -wichtig- den jeweiligen, relevanten Nutzenversprechen erstellen
- Navigationssystem für Aussendienst/Sales-Mannschaft nutzen und Leads zu Bestandskunden machen: entweder mit unserer App aus der Zapplyzer-Plattform oder durch uns integriert in salesforce.com, SAP, Microsoft AX, etc.)
- Hörer in die Hand nehmen und anrufen – oder von uns als verlängerter Arm unterstützen lassen
«Without data you are just another person with an opinion.»
(W. Edwards Deming)
Tatsächlich ist es so, dass viele Unternehmen noch immer mit Segmentierungsmodellen arbeiten, die vergangenheits-basiert segmentieren. Kann man machen, lässt aber viel Einkaufspotential bei Bestandskunden liegen. Warum?
Weil Kunden, die bei mir vielleicht in der Vergangenheit keinen grossen Umsatz gemacht haben, einfach nicht richtig bearbeitet werden – also unbeachtet bleiben. Obwohl sie doch vielleicht im Gesamtmarkt/Produktmarkt ein sehr viel grösseres Potential haben, eventuell viele Maschinen etc. bei meinen Marktbegleitern gekauft haben. Was also anders machen?
Mit der Veredelung der eigenen Kundendaten aus dem CRM durch externe Daten (zum Beispiel von dun & bradstreet) UND einem speziellen Algorithmus, können Sie den kundenspezifischen Marktanteil im Produktmarkt errechnen und somit das eigentliche Potential dieses Kunden. Damit können Sie viel valider und vor allem zukunftsorientiert entscheiden, wie Sie diesen Kunden bearbeiten wollen: gewinnen, entwickeln, verteidigen oder nur halten bzw. beobachten. Muss Ihr bester Aussendienst wirklich zu einem Kunde gehen, der zwar in der Vergangenheit einen ordentlichen Umsatz gemacht hat, aber in der Gesamtmatrix kaum Entwicklungspotential hat?
Mit diesem mächtigen Segmentierungs-Tool geben Sie Ihrer Sales-Mannschaft ein Navigationssystem zur Kundenbearbeitung.
